유럽 26개국서 입지 확대…미국 직판망 본격 가동
[메가경제=김민준 기자] 셀트리온이 오말리주맙 바이오시밀러 ‘옴리클로’를 앞세워 미국 알레르기·천식 치료제 시장 공략에 나섰다.
미국 최초 오말리주맙 바이오시밀러라는 선점 효과에 더해 출시와 동시에 대형 처방약급여관리업체(PBM) 처방집에 선호의약품으로 이름을 올리면서 초기 시장 접근성을 확보했다.
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| ▲ 오말리주맙 바이오시밀러 ‘옴리클로’. [사진=셀트리온] |
셀트리온은 옴리클로를 지난 5일(현지시간) 미국에 출시했다고 6일 밝혔다. 옴리클로는 만성 자발성 두드러기와 알레르기성 천식 등을 치료하는 바이오시밀러로, 미국 시장에 출시된 첫 오말리주맙 바이오시밀러다.
미국 시장에서 셀트리온이 가장 먼저 확보한 것은 판매 자체보다 보험 처방으로 이어지는 경로다. 셀트리온 미국 법인은 미국 주요 PBM 가운데 하나인 옵텀과 옴리클로 처방집 등재 계약을 체결했다.
이에 따라 옴리클로는 옵텀이 관할하는 사보험 처방집에서 선호의약품으로 등재됐다. PBM 처방집은 보험 가입자의 의약품 접근성과 실제 처방에 영향을 미치는 만큼, 출시 초기 시장 침투 속도를 좌우할 주요 요소로 꼽힌다.
셀트리온은 다른 대형 PBM과도 처방집 등재 협상을 진행하고 있다. 일부 협상은 계약 체결을 앞둔 단계인 것으로 알려졌다. 추가 등재가 이뤄질 경우 옴리클로의 보험 적용 범위가 확대되면서 환자 접근성도 높아질 것으로 회사 측은 기대하고 있다.
제품 자체의 처방 경쟁력도 확보했다. 옴리클로는 미국에서 오리지널 의약품 대비 약 15% 낮은 도매가격(WAC)으로 출시됐으며 75mg·150mg·300mg 등 세 가지 용량으로 공급된다.
FDA로부터 오리지널 의약품이 미국에서 보유한 4개 적응증을 모두 허가받은 것도 특징이다. 천식, 비용종을 동반한 만성비부비동염, 만성 자발성 두드러기, IgE 매개 식품 알레르기에 사용할 수 있다.
상호교환성 지위도 확보했다. 관련 주법과 보험 정책 등 요건을 충족하면 약국 단계에서 오리지널 의약품을 옴리클로로 대체할 수 있어 처방 확대에 활용할 수 있는 기반을 갖췄다.
셀트리온이 미국 시장에서 옴리클로의 초기 확산을 기대하는 또 다른 이유는 유럽에서 이미 퍼스트무버 전략의 성과를 확인했다는 점이다.
옴리클로는 현재 유럽 26개국에서 판매되고 있으며 스페인에서는 올해 7월 기준 시장점유율 90%를 넘어섰다. 덴마크에서도 국가 입찰 수주를 바탕으로 연말까지 약 98%의 점유율을 기록할 것으로 회사는 예상하고 있다.
셀트리온은 유럽에서 경험한 선제 출시와 시장 접근성 확보, 처방 확대의 흐름을 미국에서도 재현한다는 전략이다. 특히 미국에서 이미 운영 중인 직접판매망과 기존 바이오시밀러 영업·유통 인프라를 활용할 수 있다는 점을 강점으로 내세우고 있다.
기존 제품들의 미국 시장 성과도 직판망 활용의 기반이 되고 있다. 셀트리온에 따르면 트룩시마는 지난 8월 미국 시장점유율 39%로 6개월 연속 1위를 기록했다. 인플렉트라는 31%, 스테키마와 유플라이마는 각각 15%, 12%의 점유율을 기록했다.
셀트리온은 향후 PBM 등재 확대와 함께 의료진·보험사·유통 채널을 대상으로 한 현지 마케팅을 강화할 예정이다. 실제 처방 과정에서 축적되는 데이터를 활용해 시장별 판매 전략도 세분화한다는 계획이다.
셀트리온 관계자는 “미국 시장에서는 제품 출시 이후 얼마나 빠르게 보험 환급과 처방 환경을 확보하느냐가 시장 안착의 중요한 변수”라며 “옴리클로는 출시 단계에서 주요 보험 처방 경로를 확보한 만큼 이제 의료진과 환자 접점을 넓히고 실제 처방으로 연결하는 데 역량을 집중할 계획”이라고 말했다.
이어 “유럽에서 축적한 옴리클로의 시장 경험과 미국에서 운영해 온 바이오시밀러 사업 인프라를 활용해 지역과 보험 유형별 시장 특성에 맞춘 영업 전략을 전개할 것”이라며 “추가적인 처방집 등재를 확대하면서 미국 내 바이오시밀러 포트폴리오의 성장축 가운데 하나로 육성해 나가겠다”고 밝혔다.
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