원재료 납품 넘어 메뉴 개발 참여하는 ‘솔루션형 공급’ 강화
카페 이어 군납·급식·외식 확대…두 자릿수 성장 목표
[메가경제=심영범 기자]남양유업이 푸드서비스(FS) 사업을 앞세워 기업간거래(B2B) 시장 공략에 속도를 내고 있다. 흰우유 소비 감소에 대응해 카페와 단체급식, 군납 등 신규 수요처를 확대하면서 올해 1분기 국내 유통 채널 가운데 가장 높은 성장률을 기록했다.
남양유업은 올해 1분기 FS사업부문 매출이 전년 동기 대비 13% 증가했다고 12일 밝혔다. 프랜차이즈 카페와 단체급식, 군납 등 전 채널에서 거래가 확대된 것이 성장 배경으로 꼽힌다. 회사는 올해 FS사업부문 매출의 두 자릿수 성장을 목표로 하고 있다.
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| ▲ (왼쪽부터) 김덕용 영업1팀 과장, 윤주원 기획팀장, 김동희 부문장, 이수환 영업2팀 과장이 남양유업 제품을 선보이고 있다. [사진=남양유업] |
국내 우유 소비 감소로 B2C 중심 사업 구조의 전환 필요성이 커지는 가운데 남양유업은 카페·외식·급식 시장을 새로운 성장 동력으로 삼고 있다. 이에 따라 지난해 경영 체제 개편 이후 방판·특수·유제품 영업팀에 분산돼 있던 B2B 기능을 FS사업부문으로 통합하고 채널별 전문 조직을 구축했다.
조직 개편 효과는 실적으로 이어졌다. 남양유업의 흰우유 B2B 일평균 공급 물량은 2023년 대비 올해 1분기 기준 125% 증가했다. 전체 원유 소비에서 차지하는 비중은 아직 크지 않지만 카페와 군납, 단체급식 등으로 거래처를 다변화하며 안정적인 사업 포트폴리오를 구축했다는 평가다.
특히 남양유업은 단순 원재료 공급에서 벗어나 메뉴 개발 단계부터 참여하는 ‘솔루션형 공급’ 모델을 확대하고 있다. 이를 위해 전문 연구개발(R&D) 인력을 확보하고 연구소와 협업 체계를 강화했다.
실제 한 프랜차이즈 브랜드와는 전용 시그니처 라떼 우유 베이스를 공동 개발해 브랜드 전용 카톤팩 제품으로 공급하고 있다. 별도 부재료 없이 시그니처 메뉴 구현이 가능해 제조 공정을 단순화하고 맛의 균일성을 높일 수 있다는 점에서 운영 효율성을 높였다는 설명이다. 남양유업은 브랜드별 원두와 메뉴 특성에 맞춘 관능 테스트를 지속 진행하며 제품 경쟁력을 강화하고 있다.
김동희 남양유업 FS사업부문장은 “FS 시장에서는 단순 원료 공급이 아니라 파트너사가 전국 사업장에서 동일한 품질과 서비스를 구현할 수 있도록 지원하는 것이 중요하다”며 “공급 안정성은 물론 메뉴 개발과 품질 관리, 클레임 대응까지 함께 책임지는 것이 경쟁력”이라고 말했다.
공급망 안정화에도 공을 들이고 있다. 예상 판매량 증가에 맞춰 생산 계획과 부자재 수급을 사전에 조율하고 있으며, 국내 수급 불안 가능성이 있는 품목은 해외 소싱을 통해 대응하고 있다. 아일랜드산 휘핑크림 브랜드 에이본모어를 도입한 것도 이러한 전략의 일환이다.
남양유업은 해외 프리미엄 원료와 국내 생산 제품을 함께 공급하는 원스톱 조달 체계를 구축해 거래처 편의성을 높이고 있다. 최근에는 파트너사 구매·메뉴 개발 담당자를 대상으로 솔루션 시연회를 열고 협력 범위를 확대했다.
윤주원 FS기획팀장은 “파트너사 입장에서 가장 중요한 것은 공급 안정성”이라며 “해외 소싱을 통해 납품 공백을 최소화하고 다양한 원료를 한 곳에서 조달할 수 있도록 지원하는 것이 원스톱 조달의 핵심”이라고 설명했다.
이 같은 전략은 거래처 확대에도 긍정적인 영향을 미치고 있다. 남양유업은 현재 주요 프랜차이즈 카페 15개 브랜드 가운데 5개 브랜드에 제품을 공급하고 있으며, 품질 기준이 높은 브랜드와 채널을 중심으로 거래를 확대하고 있다.
군납 사업도 주요 성장 축으로 자리 잡고 있다. 남양유업은 현재 군 전용 초코에몽 제품 5종을 공급하고 있으며, 군납 채널에서 검증된 제품을 일반 소비 시장으로 확대하는 전략을 병행하고 있다.
남양유업은 앞으로 버거·피자·한식 등 외식 전반으로 FS 사업 영역을 확대할 계획이다. 김동희 부문장은 “채널별 수익 구조를 정교하게 개선하며 성장하는 것이 중요하다”며 “메뉴 개발부터 공급 안정성까지 아우르는 차별화된 가치로 푸드서비스 경쟁력을 강화해 나가겠다”고 밝혔다.
한편, 남양유업은 올해 1분기 연결 기준 매출 2252억원, 영업이익 5억원을 기록했다. 이는 전년 동기 대비 각각 4.4%, 572% 늘어난 수치다.
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