메가경제 - [메가 초대석②] 함영식 총괄대표 ＂한화라이프랩, GA대리점 신 채널 개척＂

[메가경제=문혜원 기자] 금융업계에 종사하는 다양한 사람들이 있다. 유명인사도 있지만, 묵묵히 현장에서 목표를 향해 달려가는 이들도 있다. '메가경제'는 금융인들 중 숨은 조력자들의 보석 같은 이야기를 전하고자 한다.[편집자주] 

보험업계에서는 국내 법인보험대리점(GA) 시장이 대형보험사보다 핫한 트렌드로 자리잡았다. 대형 보험사들의 자회사형 GA설립이 지속되면서 향후 GA시장의 대형화와 집중화 추세가 될 것으로도 전망된다. 

GA채널의 비중이 갈수록 늘어나면서 상품을 판매하는 설계사들의 영향력도 커지고 있다. 보험업은 타 금융업과 달리 장기성 성향이 큰 것 만큼 사람과 사람의 만남으로 이어지고 있기 때문이다. 이번 주인공은 GA업계에서 신세대로 통하는 인물이다. 격변하는 GA시장에서 혁신적인 변화를 추구하기 위해 안정적인 조직관리와 마케팅 관련 연구를 지속하고 있다. 

▲한화라이프랩 함영식 총괄대표. 한화라이프랩 우리사업부 전면 모습.

◆ 대형보험사 전속채널→GA시장 주도권 변화 선택

대형보험사인 한화생명에서 밀고 있는 GA자회사가 있다. 바로 한화라이랩. 한화생명에서 가장 오래된 계열사이기도 한 이 곳은 GA자회사 중 오랜 역사와 전통을 가졌다. 

한화라이랩은 최근 고객 맞춤 컨설팅을 제공하는 차별화 전략을 내세우며, 시스템 전반 확장하기 위해 고군분투 중이다.

GA시장의 거장으로도 통칭되는 이 곳에서 최근 총괄대표 자리로 오게 된 함영식 씨를 만나봤다. 그는 제약계에서 영업에 첫 발을 디딘 이후 꾸준히 영업일을 해온 영업통이다. 보험만 놓고 보면 12년 이상 영업과 마케팅을 두루 경험했다. 

또 대형보험사에서 전속채널그룹장으로 10년 이상 근무하기도 했다. 그를 스카웃한 고병규 대표는 함 대표를 오래전부터 알던 사이이기에 그의 성실한 면모를 알고 러브콜을 보낸 것으로도 알려진다. 

함영식 총괄대표를 처음 만났을 때의 인상은 심플하면서도 세련된 정장패션을 입은 모습에서 남다른 전문가의 포스가 느껴진다. 무엇보다 함 대표만의 마스코트처럼 느끼게 하는 특유의 비니모자도 퍽 인상적으로 다가왔다. 

함 총괄대표가 메가경제와 처음 인사 나눈 한 마디는 "GA시장이 많이 커졌어도 새로운 변화가 필요하다"는 것이었다. 그는 전속채널에 한계를 느껴 GA자회사 대표로 이직을 선택하게 된 배경을 이유로 들었다. 

그는 대형보험사에서 전속채널그룹장을 오래 하는 동안 한 회사 상품만을 고집해 고객들에게 권유하며 판매를 해야 한다는 부분에서 한계를 느껴 고민하는 동안 한화라이프랩에서 손을 내밀어 준 게 너무 감사한 기회로 여겼다고 한다. 

그는 "현재 보험시장은 GA채널 중심의 보장분석 리모델링시장이 매우 빠르게 성장하고 있다. 전속채널의 단점은 한 회사 상품만을 고집해 팔아야 하는 것이고, 대리점시장은 고객에 맞춰 다양한 상품을 비교 판매할 수 있도록 권 할 수 있다"고 강조한다. 

함 총괄대표는 한화라이프랩 내 우리사업부 총괄을 9월부터 맡았다. 기존에는 220명 설계사수에서 250명까지 확대됐다. 대형보험사에서 전속채널그룹장으로 근무해오던 그의 전문성을 믿는 설계사들이 속속 오면서 그는 함계한 설계사들과 새로운 마케팅 계획에 열을 올리고 있다. 

한화라이프랩 우리사업부는 사실 그가 오면서 만든 신 채널이기도 하다. 함 대표는 기계약 DB영업과 대면영업을 필두로 다양한 영업채널을 구축했다. 이렇게 한 이유는 설계사들의 입맛에 맞게 본인이 선택하는 영업방식을 통해 효율적으로 진행하기 위해서다.

전속채널의 장점이었던 교육시스템을 지향해 신규설계사들의 보험영업에 대한 문턱도 낮췄다. 이 같은 방식은 한화라이프랩 만의 오랜 영업방식을 탈피해 GA채널 강점과 전속채널의 장점을 잘 결합시켜 시너지를 노리겠다는 복안으로 알려진다.

◆ '압박과 갈증'을 해소하는 채널이 될 것.

함 대표가 생각하는 GA 대리점의 나아갈 방향은 '설계사가 먼저인 대리점'이다. 기계약DB무상제공과 현장영업의 초점을 갖춘 대형마트입점 영업시장을 필두로, 설계사들의 수수료를 1인GA의 본부장급으로 고정했다.

그간 보험설계사들 중 관리자급의 경우 영업에 있어 말 못할 속사정으로도 알려진 사무실임차, 총무급여, 렌탈비용 등으로 압박을 받았던 부분을 해소하고자 사무실 제반비용 일체를 회사가 무상으로 지원해주기로 합의했다.

본부장급 되는 설계사들의 경우 영업을 하기 위해 이러한 생활전반 비용은 부담으로 작용해 왔다. 이런 비용으로 인해 압박을 받는 본부장들은 설계사들의 수수료를 차등지급해 조직간 갈등을 유발한 원인이 됐기 때문이다. 

▲ 함영식 총괄대표가 설계사들의 영업성과를 축하하는 시상식과 교육을 진행하는 모습.

그는 "설계사들이 영업만 집중할 수 있도록 조직 문화의 근간을 흔드는 원인을 제거해 모든 제반비용을 설계사와 그들의 관리자에게 지원해줄 수 있도록 했다. 보험사든 GA사든 결국 영업을 잘하는 설계사들이 믿고 의지하는 곳이 돼야 한다고 생각한다. 그래야 본부도 튼튼해지고 계열사 직원모두 선순환 구조가 된다고 생각한다"고 주장한다. 

◆ 불완전 판매 근절...설계사 대상 교육프로그램 활발

함 총괄대표는 GA채널이 현재는 보험상품의 주력 판매채널이 됐지만 아직도 불완전판매가 높다는 팽배한 인식 때문에 열심히 달려온 설계사들의 성취감과 노력이 손상을 입을까  우려했다. 

이로 인해 함 대표는 전속채널 장점인 교육시스템과 육성시스템을 적극 활용해 준법교육을 실시 중이다. 

그동안 전속채널과 GA채널 관계없이 '보다 높은 수수료의 상품 위주로 계약을 권유하며, '허위계약, 부당승환계약'등으로 보험시장을 어지럽혔던 부분을 근절하기 위함이다.

아울러 그는 보험영업에 갓 입문한 신입 보험설계사들을 비롯 경력자들에게 '빈틈없는 교육'으로 소속 설계사들의 경쟁력을 한 단계 끌어올리고자, 자체 교육뿐만 아니라 특강교육도 실시 중이다. 

이를 테면 보험 마케팅에 대한 다양한 테마교육, 상품전략교육 등으로 교육의 시너지효과를 극대하겠다는 계획이다. 

끝으로 함 총괄대표는 '"내 최고의 GA사업부를 만드는 것이 꿈"이라며"함께한 설계사들의 멘토 역할이 되겠다"는 포부를 밝혔다.

그러면서 그는 "지속적으로 설계사들과의 소통으로 즉각적인 반응을 할 수 있도록 할 것이며, 누구보다 빠른 영업지원 시스템을 구축해 모두가 원하는 꿈의 대리점으로 발전시킬 것"이라며 인터뷰를 마쳤다. 

한편 한화생명은 GA 영업채널을 확장하는 추세다. 6월말 기준 한화라이프랩과 한화생명금융서비스, 피플라이프 등 한화생명 계열 설계사를 모두 합친 숫자는 2만9184명이다. 경쟁사인 삼성생명의 전속 조직 규모는 3만2738명으로 알려진다. 

특히, 한화라이프랩은 한화생명의 GA 계열사 중 가장 역사가 오래 된 회사로 알려진다. 지난 2007년 한화생명 복합(POM) 채널로 시작해 2014년 한화라이프에셋, 2020년 한화금융에셋 등을 거쳐 2021년에는 한화라이프랩으로 사명을 바꿨다. 한화생명과 삼성생명 등 15개 회사의 보험상품을 취급한다. 한화라이프랩은 올해 상반기 매출액과 반기순익으로 각각 755억원, 39억원 기록했다. 

[저작권자ⓒ 메가경제. 무단전재-재배포 금지]